Les commerciaux B2B d’aujourd’hui et de demain sont amenés à manager des projets plus variés et plus complexes, où tout faux pas est susceptible de leur faire perdre l’objectif final : celui de transformer le projet en contrat.
Ils entreprennent un certain volume d’actions de développement, réalisent un certain nombre de visites prospects et clients, passent du temps au téléphone (que ce soit pour des appels entrants ou sortants) sur ordinateur.
Certaines Directions Commerciales mesurent ces actions mais également les niveaux de transformation de leurs commerciaux : sans doute le taux de rendez-vous, dans le cadre de la prospection ; sans doute aussi le taux d’offres ; et bien sûr, enfin, le taux de concrétisation finale, c’est-à-dire le taux de contrats signés ou de commandes obtenues.
Et pourtant… bon nombre de directeurs commerciaux s’interrogent de l’écart entre le volume d’actions entreprises et le niveau de concrétisation : il y a comme une nébuleuse entre les deux !
Livre Blanc :
- De quelles concrétisations parlons-nous ?
- Quels sont les freins et les leviers de la concrétisation ?
- L’étape 1 : la prise de rendez-vous
- L’étape 2 : La découverte
- L’étape 3 : la proposition argumentée
- L’étape 4 : la concrétisation finale
Chef de projet
« J’accompagne les entreprises du BtoB dans leur développement commercial »
